お金と仕事 コラム

ビジネスを始めるために知っておくべき「反報性の原理」とは

あなたはこの「返報性の原理」

をご存知でしたか?

 

ビジネスに携わっている方であれば、

ご存知の方もいるかも知れません。

 

説明されると確かに納得できる原理です。

 

私の様にビジネスから離れて

会社員としてサラリーを貰っていると、

日頃の生活の中では、

この原理に意識は向いていませんでした。

 

ビジネスのプロとして

事業を展開している人であれば

基本中の基本の原理のようです。

 

そこで今回は反報性の原理について

お話してみます。

返報性の原理とは

返報性の原理(へんぽうせいのげんり)は、

人間の持つ心理のひとつです。

概要

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、

お返しをしなければならない

という感情を抱くが、こうした心理をいう。

この「返報性の原理」を利用し、

小さな貸しで大きな見返りを得る

商業上の手法が広く利用されている。

至近な例では、試食がある。

試食は本来は、無料で食品を提供し、

その味を客が確かめ、

購買に値すると判断した場合に買ってもらう

プロモーション戦略のひとつであるが、

客は店員から直接食品を手渡されることによって、

その味いかんにかかわらず

商品を買わなければいけない

という気持ちになることが多い。

但し、客が求めていない状況で

積極的に試食や購入を促す場合は、

返報性の原理」よりは

「一貫性の原理」が強く働くことになる。

また、高額商品を勧めて断られた後に、

低額商品を勧めると

客は断りにくくなる心理が生ずる。

これは、高額商品を売ることを諦めて

低額商品に切り替えるという

相手の譲歩に対して、

こちらも譲歩しなければ

という心理が働く、返報性の原理による。

この心理を応用した交渉術を

「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」

(譲歩的依頼法)と呼ぶこともある。

こうした心理は、詐欺師やヤクザ

、催眠商法にもしばしば利用される。

Wikipediaより引用

「ほしい物リストで届いた商品を自慢しに来ますたほしい物リストで届いた商品を自慢しに来ますた」[モデル:ゆうせい]のフリー写真素材を拡大

 

例えば、分かりやすい例が、

募金がなかなか集まらない人の話です。

 

独りで募金箱を持って

「募金おねがいしま〜す!」

叫んでも誰も募金してくれませんでした。

 

そこで2人一組になって、

募金箱を持っている人の前で

花を一輪配りました。

 

通行人は、花を受け取ります。

 

そのあと歩いていると、

募金箱を持った人が現れます。

 

さっき花を配っていた人と

同じ洋服を着ています。

 

すると通行人は次のように思うそうです。

 

「あ、あの花を配っている人は

募金している人の仲間か」

 

「花を貰ったから100円くらいは

募金しないと悪い気がするな〜」

 

そこで、通行人は募金箱に

100円を入れます。

 

募金が成立します。

 

もう一つの例が、

皆さんよくご存じの

ドモホルンリンクルという

化粧品会社の無料お試しセットです。

 

最初に無料でお試しセットを送ります。

 

その無料お試しセットがかなり質が高く、

無料なのに3000円くらい

するものを送ってきます。

「ドモホルンリンクル無料お試しセット」の画像検索結果

画像引用:ドモホルンリンクル公式サイトより

 

それを試した人は、

商品はもちろん良いのですが、

同時に何となく貰うだけでは悪い気がして、

ドモホルンリンクルの商品を買い、

セールスが成立するのです。

 

この原理を使って、

ビジネスを上手に展開している企業は

沢山あるそうです。

 

購入者やお客様の心理を

うまく使った方法です。

 

これからインターネットで

ビジネスを展開する場合に、

この原理を基本的に理解しておくことは

大変有効だと思います。

 

よくある無料で先に渡す手法は、

この返報性の原理を使っています。

 

よくメルマガで無料で

「優良級の情報をお伝えします。」

などと配信されているのを

見かけますよね?

 

登録してメルマガを受け取り、

何日か経った頃に情報商材や塾への

参加を呼びかけてきます。

 

「無料でもらうだけでは、なんか悪いなぁ」

そう思って、購入したりしていませんか?

 

ビジネスを始めるのであれば、

返報性の原理を活用する側に

ならなくてはいけません。

 

理解して購入している

のであればよいのですが、

上手く心理を読まれて、

この原理に支配されていませんか?

 

地道に学べば、返報性の原理が

どのように働いているのが理解出来ます。

 

そして、この原理で利用される側でなく

この原理を使う側の人になれます。

 

最後までお読みくださいまして、

感謝申し上げます。

 

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TSUTOMU,ISHIKAWA

TSUTOMU,ISHIKAWA

製紙会社で紙製品のデリバリー管理業務を8年間、福祉関係の専門職員を8年間勤めました。その後、地域貢献を志し政治の世界へ進みます。市会議員と国会議員公設秘書を通算5年間勤め、その後民間企業で5年間経営を学び独立起業しました。順調にステップアップしていたかに見えましたが、神様はここで私に精神の修業を命じます。50歳を目前に起業した事業が失敗し廃業・借金・うつ病・離婚等を経験します。 そして社会から完全に脱落。 病気から回復後に経済至上主義の競争社会に疑問を抱き、自身の失敗経験と反省から、この厳しい時代に凡人の中高年が、どのように生きるべきかを実践を通じて学んでいます。ビジネスマインドを始め、幸せな成功を目指すためのライフスタイルなど、将来に不安を抱える中高年の方々へ、新しい時代へ向けての生き方などをご提案しています。

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