コラム 自己啓発

正直者が悪用される心理テクニック

今回は、正直者が騙される

段階的依頼法譲歩的依頼法という

2つの心理テクニックについて

お話してみたいと思います。

 

正直者が悪用される心理テクニック

心理テクニックに段階的依頼法

というものがあります。

 

譲歩的要請法・段階的要請法

フィットインザドア等とも呼ばる

ビジネス心理学によく応用される手法です。

 

段階的依頼法とは、

まずは小さな頼みごとを承諾させ、

それから徐々に大きな頼みごとを

承諾させていくという手法です。

 

これには人に働く心理の

「一貫性の原理」も関係してきます。

 

「一貫性の原理」とは、

一度決心した行動や発言、信念などを

人は貫き通したいと思う

心理のことを言います。

 

この段階的依頼法を

悪人に悪用されてしまうと、

誠実で真面目で勤勉な人が

悪人に利用されてしまうことがあります。

 

悪用されて利用されないためにも、

しっかりと学んでおきましょう。

 

この手法は、ビジネス心理学に

応用されていますので、

しっかり理解出来れば、

ビジネスを行う上で役立ってきます。

段階的依頼法のわかりやすい事例

段階的依頼法の分かりやすい事例は、

皆さんも良くご存知だと思いますが、

反社組織がよく使っているテクニックです。

 

一例をあげてみます。

 

あなたが道路を歩いていると、

前から如何にも怖そうな人が歩いてきます。

 

すれ違い際に、あなたとその人の肩が

ぶつかってしまいます。

 

するとその人が

「痛いやないか?謝らんかい!」

と因縁をつけてきます。

 

思わずあなたは

「すみませんでした。」

と言ってしまいます。

 

すると、相手は
(心の声→シメシメいけるカモだな!)

「痛いわ!骨折れてるかもしれんな?!」

「病院行かないかんな?重症かもな?」

「大事な商談つぶれたわ、どうしてくれる?」

「損害賠償してもらわんとな?!」

等と言い出します。

 

そして、あなたへの要求は、

どんどんエスカレートしていきます。

 

あなたは「ごめんなさい・・・。」

と謝罪で許してもらおうとしますが、

実は謝ってしまうと

益々相手の思う壺なのです。

 

相手の要求は、最初は謝罪でした。

 

しかし、その要求は

段階的に上がっていき、

最終的には金銭的要求となります。

 

何でもすぐに裁判する

お国柄のアメリカでは、

交通事故などに遭ったとき

謝らないのが基本姿勢だそうです。

 

なぜなら、

自分が悪かったと謝ってしまえば、

それが証拠になってしまい、

相手が悪かったとしても、

謝った方が悪いと言うことに

なってしまうからです。

 

お国柄でもありますが、

日本人は挨拶のように

「ちょっとすみません」

「すみませんが」などと

「すみません」をよく使います。

 

ですから、海外などではむやみに

「すみません」と言わない方が

いいようですので、

気を付けておきたいですね。

譲歩的依頼法とは

次に譲歩的依頼法についてです。

 

譲歩的依頼法とは、

大きな要求を先にして断らせ、

小さな要求を承諾させるという

営業スキルです。

 

この手法もビジネスに

よく応用されますので、

覚えておくと役に立つと思います。

 

基本的には悪用せずに

正しく活用すれば、

ビジネスでも大きな成果を

上げることが出来ます。

 

譲歩的依頼法の例を挙げて説明します。

 

例えば、私が会社員だとして

取引先と新しい商品の

単価交渉をするとします。

 

「この商品は1個3,000円で仕入れていただけますか?」

 

取引先

「3,000円はちょっと無理ですよ」

 

「本当ですか?貴社なら付き合いも長いし、

きっとお願いできると期待していたのですが

残念ですねぇ~無理ですかぁ?・・」

は〜(溜息)うーん(溜息)

 

取引先

「・・・・・」

 

「分かりました仕方ありません、

では2,700円で、何とかお願いします。」

 

取引先

「それなら何とかやってみます。」

 

実は本当は会社としての利益は

2,000円でも十分OKなのですが、

プラス700円を上乗せしているのです。

 

最初に出した要求は、

断られることを前提に、

わざと大きな金額を提示しておき

それをこちらがさも

妥協したかのように見せかけ、

なるべく大きな要求を

相手にのませているのです。

 

交渉などの時に良く使われている

ビジネス心理学のテクニックです。

譲歩的依頼法を悪用する人たち

このテクニックを

悪用する人もいることを

知っておきましょう。

 

例えば、あなたが飲食店で

接客サービスをしているとします。

 

お客様の注文を伺い

飲み物を運んでいると、

手が滑ってお客様の服を

汚してしまいました。

 

あなたが

大変申し訳ございません。

お洋服のクリーニング代金は

こちらで負担させていただきます。

 

お客が次の瞬間こう言います。

 

そうですか!実は、

この服は特殊な加工しているので

普通のクリーニングは出来ないんです。

 

特殊なお店で専門スタッフがやるので

一回のクリーニングに

20万円くらいかかるんですけどいいですか?

 

あなたは、まさかクリーニング代金が

20万円もかかるとは、

思っても見ませんでした。

 

あなたが困っていると、

次の瞬間にこう言います。

 

仕方ないなぁ~!

誰にも失敗はあるものだし、

今回は5万円で何とか

折り合いをつけるよ。

 

するとあなたは、

20万円が5万円になって助かったと思い

5万円のクリーニング代金が

とても安く感じてしまうのです。

 

このような理不尽な人は、

世の中に沢山います。

 

譲歩的依頼法の本質を見抜き、

騙されないように

学習しておきましょう。

まとめ

この世の中は、あなたが思う以上に

理不尽な人がウヨウヨしています。

 

そんな人たちは、いつも真面目で

人の良さそうな人を見つけ出しては、

因縁をつけて無理な要求をしてきます。

 

始めは小さな要求ですが、

一度聞き入れてしまうと、

どんどんエスカレートしていきます。

 

最悪の場合、トラブルや事件に

発展してしまうこともあります。

 

何か小さなお願い事をされたとき、

この「段階的依頼法」と「譲歩的依頼法

を思い出しましょう。

 

そして、理不尽なお願いは

一切聞き入れないようにしましょう。

 

幸せな人生を送るためには、

自分や自分の家族を守る知識も必要です。

 

最後までお読みいただき、

感謝申し上げます。

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TSUTOMU,ISHIKAWA

TSUTOMU,ISHIKAWA

製紙会社で紙製品のデリバリー管理業務を8年間、福祉関係の専門職員を8年間勤めました。その後、地域貢献を志し政治の世界へ進みます。市会議員と国会議員公設秘書を通算5年間勤め、その後民間企業で5年間経営を学び独立起業しました。順調にステップアップしていたかに見えましたが、神様はここで私に精神の修業を命じます。50歳を目前に起業した事業が失敗し廃業・借金・うつ病・離婚等を経験します。 そして社会から完全に脱落。 病気から回復後に経済至上主義の競争社会に疑問を抱き、自身の失敗経験と反省から、この厳しい時代に凡人の中高年が、どのように生きるべきかを実践を通じて学んでいます。ビジネスマインドを始め、幸せな成功を目指すためのライフスタイルなど、将来に不安を抱える中高年の方々へ、新しい時代へ向けての生き方などをご提案しています。

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